満室経営3つの成功ポイントその3 攻めの営業で「決め物件」に
そもそも、あなたの物件は認知されていますか？
こんな経験ありませんか？
- ●あなたの物件は大手仲介業者のHPで紹介されていない。
- ●最寄仲介店舗のスタッフに物件名を伝えても反応が鈍い。
- ●店舗で物件名を伝えても判らず端末で検索された。
- ●店舗で物件名を伝えたら他の社員に「ｘｘｘって知ってる？」と言われた。
- ●物件名をグーグル・ヤフーで検索したらまったく出てこない。
こんな状況でしたら、決まる部屋も決まりません。なぜ登録してくれないんだ！何で知っていないんだ！ と腹を立てても仕方がありません。
だって、仲介業者さんはあなたの部屋が空室であっても困りませんから。
部屋を放置して、良いことなどない
宣伝もしない（しても効果が薄い）魅力的な差別化が施されている訳ではない部屋が決まるのは、かなり難しいですよね。
何しろ情報が世に出ていないのですから見つかることが奇跡。誰が考えても結果は明らかです。仲介業者も知らなければ内見される可能性も低いですし、魅力的な部屋でなければ入居者側からも手を上げられることも無いでしょう。何も知らない大家さんは毎日毎日部屋が埋まることを祈るだけ。
インパクトのない部屋は同レベルの部屋に埋もれ、ただ時が経ちます。そして最後は「家賃引き下げ」と「広告費アップ」の「麻薬」に頼るしかなくなるという、負のスパイラルに突入していくのです。
準備が出来たら認知度を上げること！
あなたの部屋以外に、魅力的ですぐに決まってしまうな部屋は沢山あります。山のような空室情報から決め物件を選んで決めて行くのが仲介業者さんのビジネスですから、どうしても効率を求められます。見方を変えると、あなたの空室を仲介業者が好むレベルまで引き上げ、認知度ＵＰさせることで空室が劇的に変わります。
方法はこうです。
Step.1
守りの管理として物件管理をきちんとしてもらう！
共用部に粗大ゴミの放置や、共用部の照明が切れている、駐輪場が荒れている、ゴミステーションが汚いといったことが無いように管理を強化しましょう。管理が行きとどいていなければ、退去は止まらず、せっかく内見しても成約になる可能性も低いでしょう。 何より内見のお客様と仲介業者さんに失礼です。
Step.2
お部屋を差別化して何処にでもある部屋からの脱却を図る！
何処にでもある部屋に少し手を加えて目立たせます。内見時に「ウリ」になるアイテムがあれば決まる確率も高まりますし、仲介業者さんが物件を覚えてくれますから、将来的にも有利です。
Step.3
認知度を上げるため、攻めの営業を行う！
物件管理状態も以前と比べて良くなって来た。商品である部屋も差別化を行いアピールポイントも作った。そこまで来たら次は「営業」です。
知らないものは存在しないも同じこと。差別化リフォームを仲介業者さんに知らしめなめれば、リフォームしないのと一緒で意味はありません。仲介業者さんもアピールできる部屋を求めていますので、積極的な物件PRを行って物件の認知度を上げ、内見数という分母を上げれば成約に近づきます。